Existe una frase coloquial que dice “en la vida no solo hay que ser, hay que parecer” y esto es importante en ventas. No solo hay que ser asesor comercial, hay que parecer asesor.



Congruencia, es una palabra que tiene un alcance mayor del que se le da y va más allá de solo el tener y mantener elementos comunes, armónicos y alineados. Es un concepto que nos permite ponderar no solo el aspecto exterior y el comportamiento de una persona, sino incluso actitudes, conductas y sus decisiones.

 

Todo ser humano genera información, con sus palabras, con sus gestos, con sus actitudes, con sus acciones, decisiones y desde luego con su conducta. En el caso de un vendedor o asesor, esto se vuelve crítico, constantemente esta  conociendo  nuevas personas con las cuales interactúa y va estableciendo relaciones, desde luego generando comunicación de forma integral.

 

El caso de Ford, GM y Chrysler.

 

Un ejemplo que causó revuelo en la prensa internacional hace años y cuyo eje de comunicación fue la congruencia fue el de Ford, GM y Chrysler: 

 

x-button.png Hace años las grandes armadoras tuvieron serios problemas económicos y los CEO´s de Ford, GM y Chrysler, acudieron con el presidente de los EUA, de ese momento el Sr. Obama, a pedirle un apoyo económico de 30 mil millones de dólares.

Fueron duramente criticados por la prensa mundial porque los 3 CEO´S llegaron a la Casa Blanca en sus Jets privados, limosinas y con todos los lujos de grandes magnates. Y la pregunta fue generalizada ¿no qué estaban en crisis?

 

Se les olvido a estos CEO´s un pequeño detalle, en la vida no solo hay que ser, también hay que parecer.

 

Impacto de la congruencia en los clientes

 

Por increíble que parezca, siempre les recomiendo a los vendedores el cuidar su imagen, lo que dicen, las decisiones que toman, su conducta, lo que proyectan y lo que hacen. Los clientes y prospectos se sienten más empáticos y cómodos con vendedores que son congruentes y se decepcionan de vendedores incongruentes, los cuales a veces no conocen bien sus productos y peor aun no los usan de forma personal.

 

¿Cómo ser congruentes?

 

No existe una fórmula única de definir y explicar la congruencia. En ventas depende del tipo de producto o servicio que se ofrezca: 

 

belleza  Imagen personal

Si vendes productos de belleza y cuidado personal, debes  ser congruente con cuidar tu imagen personal, para ser coherente con los productos y servicios que comercializas.

 

presicion  Puntualidad

Si se venden equipos de alta precisión, de preferencia se debe ser puntual en las reuniones y enviar a tiempo la información que solicite el cliente. 

 

 

tecnologia Tecnología

 Respecto a los equipos de tecnología, como  computadoras, tablets, smartphones, se debe utilizar  equipos electrónicos en las presentaciones y realizar una comunicación online. Seria muy incongruente usar el papel y medios tradicionales de comunicación.

 

 

Desde luego el concepto también implica a los Directores y Gerentes, no pueden exigir una cultura de servicio a sus colaborados o que se enfoquen a los clientes, si ellos mismo no lo hacen. Es como una empresa a la cual le di una conferencia recientemente con el tema del ADN del Servicio al Cliente. Resulta que los directores de esa empresa querían un trato preferencial y prioritario, incluso no respetando la fila de atención en donde estaban todos clientes esperando.

 

 

              vendedores

La congruencia en síntesis, es el conjunto de todo lo que hacemos. Profesionalizarnos como vendedores, es algo sobre el cual se debe de reflexionar y trabajar de manera personal.

 

Partiendo de hacer conciencia sobre su importancia y preguntarnos ¿Cómo quiero que me vean mis clientes y prospectos? ¿Soy congruente? Lo que  queda claro es que no existen fórmulas únicas o universales, pero si existen elementos clave o visibles, cómo: El saludo, tu imagen, la comunicación verbal y no verbal, los hábitos como la puntualidad, vestimenta, tu conducta, el alineamiento de objetivos y los elementos de apoyo que utilizas, el conocer, incluso el usar tus propios productos y servicios.

 

En síntesis, es una oportunidad para mostrarse como un profesional en las ventas



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Por Fernando Velasco Pino

autor

Conferencista e instructor internacional en temas relacionados a venta, servicio al cliente, motivación y negociación. Ha capacitado a más de 250,000 ejecutivos y empresarios, en más de 2,000 empresas diferentes.

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